Năm 2019, tôi đang chạy ba chiến dịch marketing cùng lúc.
Facebook Ads. Google Ads. Email blast.
Chi phí mỗi tháng: hơn 180 triệu đồng. Số lead thu về: khoảng 60. Chi phí mỗi lead: xấp xỉ 3 triệu đồng.
Tôi kiệt sức. Và bài toán không ổn.
Rồi có chuyện lạ xảy ra.
Một học viên của tôi, một chị đã học khóa kinh doanh online 6 tháng trước, giới thiệu cho tôi 4 khách hàng trong một tháng. Chị làm vậy không vì ai nhờ. Chị làm vì khóa học đã thật sự thay đổi cách chị vận hành cửa hàng nhỏ ở Huế.
4 khách đó không tốn một đồng quảng cáo nào.
Đó là lúc tôi bắt đầu xem affiliate marketing là hệ thống tăng trưởng cốt lõi, không phải nguồn thu phụ.
Vì sao hầu hết chương trình affiliate chết yểu
Sai lầm phổ biến nhất: đối xử với affiliate như một mã giảm giá.
Tạo link giới thiệu, gắn hoa hồng 10%, thông báo trong newsletter, rồi ngạc nhiên vì không ai promote.
Affiliate không phải nhân viên. Họ không làm việc chỉ vì bạn cho họ một link.
Điều thúc đẩy một affiliate thật sự là một trong ba thứ: tin vào sản phẩm, lợi nhuận xứng đáng với công sức, hoặc hệ thống giúp việc promote trở nên dễ dàng. Thiếu một trong ba, chương trình tự sụp.
Cấu trúc đã hiệu quả với chúng tôi
Khi xây hệ thống affiliate trong YBAI, câu hỏi đầu tiên chúng tôi đặt ra là câu hầu hết doanh nghiệp bỏ qua: “Ai trong số khách hàng hiện tại đã đang giới thiệu người khác cho mình mà không nhận gì?”
Chúng tôi tìm ra 12 người, mỗi người đã giới thiệu ít nhất 2 khách trả tiền trong năm qua. Không ai nhận được gì cả.
Chúng tôi gọi điện cho từng người. Hỏi họ đang nói gì với người khác về sản phẩm. Lắng nghe từng chữ họ dùng. Từ đó có được hai thứ: những affiliate tốt nhất trước khi chương trình chính thức ra mắt, và ngôn ngữ thật sự mà khách hàng dùng để mô tả giá trị sản phẩm.
Hoa hồng được thiết kế dựa trên thực tế: 25% trong 3 tháng đầu, sau đó 20% ongoing, và 30% cho affiliate mang về hơn 5 khách hoạt động mỗi quý.
Sau 4 tháng: 23 affiliate đang chủ động promote. Doanh thu từ khách do affiliate giới thiệu: 34% tổng doanh thu.
“Dễ promote” thật ra nghĩa là gì
Dễ không phải là dashboard đẹp với nhiều biểu đồ. Dễ nghĩa là: affiliate không bao giờ phải giải thích sản phẩm từ đầu.
Chúng tôi tạo “bộ công cụ chia sẻ” cho mỗi affiliate: 3 video testimonial ngắn, 2 mẫu email, 5 bài đăng hình ảnh cho Facebook và Zalo. Tất cả đã viết sẵn, thiết kế sẵn, chỉ cần forward.
Affiliate tốt nhất của tôi nói: “Em không thấy mình đang bán hàng. Em chỉ đang chia sẻ thứ có ích.” Câu đó đáng giá hơn 500 triệu tiền quảng cáo.
Con số thay đổi cách tôi nhìn về chi phí khách hàng
Khách đến qua quảng cáo: lifetime value trung bình ~9,5 triệu đồng. Khách đến qua affiliate: lifetime value trung bình ~15,5 triệu đồng.
Khách được giới thiệu ở lại lâu hơn. Mua nhiều hơn. Và tiếp tục giới thiệu người khác. Affiliate marketing không chỉ giảm chi phí thu hút khách. Nó thay đổi chất lượng của khách hàng bạn có được.
Một việc làm ngay tuần này
Mở danh sách khách hàng. Lọc những người đã mua hơn một lần.
Nhắn tin cá nhân cho 10 người trong số đó: “Anh/chị thấy bạn đã gắn bó khá lâu rồi. Nhiều người xung quanh mình cũng đang cần thứ bạn đã tìm thấy ở đây. Bạn có sẵn sàng chia sẻ không?”
Chưa cần pitch chương trình affiliate. Chỉ cần tìm ra ai đã thật sự tin vào những gì bạn làm. Đó là cách một chương trình affiliate thật sự bắt đầu. Không phải bằng link. Bằng một cuộc trò chuyện.
PS: Hãy thành công theo cách đơn giản – CEO Quốc MODORO
